Комплексный интернет-маркетинг: продвижение своего бизнеса в интернете

В рамках нашего бизнеса мы постоянно думаем о том, какие услуги предложить клиенту, чтобы они были максимально полезны. Какие инструменты стоит использовать, а какие не стоит. Ведь это наша ответственность — давать клиенту лучшее из решений в его ситуации.

Аудитория интернета уже давно не скапливается в одном месте. Существуют тысячи площадок, инструментов и способов коммуникаций. Недостаточно быть «раскрученным» только в одном направлении (например, только в Twitter или Instagram, делать только лендинги или покупать трафик Яндекс.Директ). Многие рекламные системы слишком перегреты и стоимость одного клика зашкаливает. Некоторые компании работают с отрицательной маржой, надеясь исключительно на повторные продажи или up-sale. Необходимо диверсифицировать свои маркетинговые стратегии и развивать всё в комплексе.

Работая над этим вопросом, я осознал необходимость создания системы, в которой будет понятно, что именно нужно делать клиентам. Но как собрать всё воедино, как наглядно показать то, в чем конкретно заключается комплексный интернет-маркетинг? Ведь помимо того, что существуют известные инструменты работы, есть огромное количество разных способов использования этих инструментов, а еще виды аудитории и способы распространения информации среди нее. Разговаривая с клиентами о том, что можно сделать для развития их бизнеса, я пришел к выводу, что это должен быть простой алгоритм, который позволит выделить самое полезное для бизнеса. Это случилось, когда клиент, который работает в b2b-сегменте и продает дорогие услуги для заводов, без иронии спросил, есть ли смысл рекламироваться в Одноклассниках или Вконтакте или нет.

Тогда я решил разобраться и описать пошаговый выбор инструментов, активностей и задач, чтобы выстроить комплексный интернет-маркетинг в компании. Простой алгоритм, который позволит каждому составить свою маркетинговую стратегию.

Как создать стратегию продвижения в интернете

Стратегией я называю комплекс мер, запланированных работ по проекту. Основа стратегии — это гипотеза о том, какие рекламные каналы и инструменты смогут донести до целевого клиента (или его проводника) информацию о вашем продукте и собственно, каким образом. Чтобы сформировать гипотезу, необходимо провести исследование своей целевой аудитории, клиентов, конкурентов. Это исследование поможет более четко сформулировать стратегию продвижения вашего бизнеса в интернете.

Способов формирования стратегий существует огромное множество. Мы в своей работе используем свой собственный метод, зарекомендованный годами работы. Начиная работать с клиентом, мы, в первую очередь, знакомимся с ним, его продуктом и компанией. Чтобы понять, как это происходит, я советую почитать статью, недавно написанную директором digital-агентства «Компот» Дмитрием Белоцветовым «61 вопрос для упаковки и развития бизнеса». Благодаря этим вопросам, мы начинаем более плотно взаимодействовать с клиентом с первых часов общения. Часто это бывает ещё до заключения договора на работу.

Этапы формирования стратегии

Продукт и его характеристики

• Для каждого продукта/услуги компании прописываются свойства (стоимость, сроки, характеристики, условия поставки и прочее — всё, что может повлиять на продажу).
• Из сформированных свойств каждого продукта или услуги определяются его основные и самые конкурентные преимущества (такие, которые могут выделить ваш продукт среди конкурентов — например, ваш продукт самый прочный, самый длинный, самый дешевый и так далее).

Аудитория

Аудиторию можно сегментировать по-разному. Начиная от различных характеристик (гендер, возраст и место проживания) и заканчивая неклассическими вариантами. В частности, я опишу два способа, которые мы используем в своей работе.

• По лестнице Бена Ханта мы сегментируем аудиторию вашего товара/услуги по нахождению на той или иной ступени лестницы. Выделяем их потребности и возможности. Эта лестница позволяет сказать, кто из ваших клиентов готов покупать, а кто еще даже не знает о своей проблеме. Чаще всего мы отбрасываем аудиторию, которая не знает о своих проблемах — для того, чтобы вовлечь их в процесс продажи, требуется слишком много усилий и эти вложения окупаются с трудом.
• Сегментируем аудиторию по шкале (любит компанию — доверяет компании — не доверяет компании — не знает о компании). Здесь важно понимать, что формулировка «знает» должна употребляться в значении «знает, чем ваша компания может быть полезна компании клиента». Недостаточно чтобы клиент просто где-то слышал ваше название. После этого сегментируем аудиторию по шкале (покупает только у нас — покупает в основном у нас — покупает в основном не у нас — покупает только не у нас — не покупает нигде).

Уникальное предложение

Выяснив, что за продукт предлагает клиент, а также его особенности и характеристики, необходимо создать соответствие выбранной аудитории.

К примеру, для тех, кто уже является вашим клиентом, но покупает мало, можно предложить дополнительную услугу. А тем, кто о вас еще ничего не знает и вообще не готов ничего покупать, можно попробовать продать консультацию или небольшую книжку/брошюру/семинар. Выделяем для каждой аудитории, сегментированной по лестнице Бена Ханта, какой параметр (характеристика продукта/услуги) может быть интересен именно для этой целевой аудитории. Допустим для тех, кто знает о вашей компании и уже покупает у вас, актуально будет предложить расширение ассортимента приобретаемой продукции, а для тех, кто ничего не знает о вас и не покупает — нужно предусмотреть встречу с презентацией. Основная идея заключается в том, чтобы разработать соответствие уникальных качеств вашего товара/услуги и поставить им в соответствие аудиторию, для которой это будет актуально.

Способы коммуникации / триггеры взаимодействий

После того, как соответствие характеристик товара и целевой аудитории установлено, необходимо выделить способы коммуникации или триггеры взаимодействий с клиентом — каналы, по которым будет доноситься до клиентов информация о ваших новых предложениях.

Очевидно, что некоторая аудитория в социальных сетях у вас уже есть, кто-то подписан на рассылки, но кто-то даже не в курсе вашей деятельности и ему будет недостаточно услышать о ваших новых продуктах. Поэтому сначала нужно познакомиться, привыкнуть друг к другу. Для каждой из этих целевых аудиторий необходимо предусмотреть особенный способ коммуникации. Проще всего обращаться к аудитории на её языке и в её основном месте дислокации, поэтому рекомендуем следующий план действий на этом этапе:

• выделяем все возможные способы коммуникации компании с аудиторией
• разрабатываем акции/креативы для целевой аудитории, направленные на продажу вашего продукта/услуги именно через этот канал коммуникаций
• запускаем акцию
• получаем довольных покупателей
• profit!

Бонус: PDF-шпаргалка. Стратегия веб-продвижения

Разобрались с маркетинговой стратегией для своей компании? Вам понадобится помощь по доработке сайта. Мы обсудим задачи и отправим индивидуальное коммерческое предложение.