Недавно созрела, наконец, перейти на беспроводные наушники. Да-да, я тот еще динозавр. Пошла в М.Видео. Конечно, перед этим я уже начиталась в интернете, посмотрела обзоры, отзывы.
Я знала, чего хочу. Но то ли настроение было хорошее, то ли увидела что-то на витрине, чего нет на сайте, в общем, решила уточнить у консультанта.
Никого не хочу обидеть, но это было ужасное зрелище. Паренек мялся, что-то бормотал под нос, слова-паразиты, некомпетентность. В общем, не продавец, одно название.
Наушники я-то купила, но теперь, когда беру их в руки, сразу вспоминаю этого паренька. Так мне и пришла мысль написать на тему развития навыка продаж. Так что, парень из М.Видео, если ты это читаешь, прими к сведению.
Ну а остальным, наверное, о важности этого навыка напоминать не нужно.
Содержание
Важность умения договориться
Вообще, общение с покупателем, не важно, лично или в интернете — это краеугольный камень. Если у вас крутой востребованный продукт, крутой маркетолог, несущий золотые лиды (т.е., продвигающий эффективную рекламу), но никудышный отдел продаж, то все впустую.
Что интересно, и продукт может быть туфтой, и маркетолог зеленым новичком, но, если в штате крутые продажники — прибыль будет.
Хм… давайте перенесем это на мою ситуацию. У М.Видео есть нужный мне «востребованный» товар. Их маркетологи отлично поработали, т.к. я решила идти именно к ним, а не в Эльдорадо. Но что было дальше? «Отдел продаж» налажал.
Что первым делом должен был сделать продавец-консультант? Логично, что создать некий фильтр из вопросов, чтобы определить, какие конкретно наушники мне нужны:
- Какие беспроводные наушники вы ищете? Лопухи? Вкладыши?
- Вам интересна какая-то определенная фирма?
- На какой бюджет вы рассчитываете?
Таким образом продажник убивает двух зайцев. У нас завязывается диалог, он понимает, что я хочу, и знает, на какой бюджет я рассчитываю.
Если человек владеет информацией о продукте, который продает, и владеет элементарными навыками вербальной коммуникации — больше ничего ему не нужно. Тот продавец-консультант не владел ни тем, ни другим.
Как его развить
Знаете, я в подростковом возрасте была оооочень застенчивой (только никому не говорите). Я из тех глупышек, что боялись крикнуть «На остановке, пожалуйста». Понятное дело, что по жизни с таким «скилом» не легко.
Но как переучиваться? Это же выходить из зоны комфорта. Нееет, я на такое была не способна.
Но жизнь заставила. Когда ты студентка в чужом суровом городе, в суровой общаге, с суровым месячным доходом… в голове все меняется. Но переезд не обязательное условие.
Мой совет — устройтесь в колл-центр. Интернет сейчас есть везде (вроде). Не хотите сидеть за компьютером целый день — устройтесь тем же консультантом в М-Видео и подойдите к своей работе с особым азартом — пытайтесь довести потенциального «я просто посмотреть» до покупки.
Кроме этого тренируйте в себе эти навыки. Поверьте, будете на вес золота.
Что еще подвешивает язык
Возвращаясь к тому продавцу-консультанту, подвешенный язык — это явно не про него. Многие люди не могут доносить свои мысли как надо. Да что там, половина вообще не умеет правильно строить предложения.
Как научиться доносить свои мысли правильно? Советую начать писать. Ха, думали скажу читать? Нет, я в этом толка не вижу. Именно письмо учит правильно формулировать мысли.
Не обязательно писать по 10 страниц в день, как Стивен Кинг. Достаточно коротких (20 строк) постов в сети. Работайте над тем, чтобы донести максимум информации доступным языком и в максимально небольшом по объему тексте.
Кстати, если у вас проблемы с выражением своих мыслей, напишите в комментариях небольшую историю, которая первой придет на ум и постарайтесь написать так, чтобы это было интересно и легко читать. От меня фидбэк, обещаю.
Также могу порекомендовать почитать книги от гуру продаж. Из того, что мне понравилось: «Нет, спасибо, я просто смотрю» от Гарри Фридмана. Больно оригинальная подача.
И «Как продать что угодно кому угодно» от Джо Джирарда. Продавцам на проценте это вообще святой Грааль.
Где потом использовать это умение
Что печально, тот продавец из М. Видео, если будет продолжать в том же духе, скорее всего, так и останется на своей должности еще на много лет. Такие, как он, не востребованы на рынке труда.
Наемный работник должен, либо что-то производить (токарь, сварщик, каменщик, дизайнер), либо продавать.
И делать это хорошо. Если вы научитесь хорошо продавать, поверьте — вы будете ценным кадром на рынке труда.
У меня знакомый, зовут его Саша, работает в колл-центре, но не за ставку, а процент от продаж. Продавать он умеет, оттого в плане зарплаты чувствует себя хорошо. Хочешь так же? Будь как Саша.
Продажи, они везде. Куда ни сунься. На фрилансе нужно уметь продать свои услуги заказчику, начиная свое дело, надо уметь продать свои товары клиенту. Это суть экономики.
Ну а на этом у меня все. Есть среди нас крутые продажники? Или начинающие? Жду ваших историй в комментариях.