Принципы разработки и применение скриптов продаж

Скрипты продаж необходимы для продвижения и реализации товаров любого типа. Даже высококачественные торговые предложения нуждаются в грамотной презентации на этапе стартового общения с клиентом.

Скрипты продаж – это заранее спланированный сценарий диалога, в рамках которого у целевой аудитории будет формироваться желание воспользоваться вашим сервисом или продуктом. Ваша главная задача заключается в изменении отношения к бренду. Результатом взаимодействия с потребителем должно стать совершение им нужного вам целевого действия.

Примечание: продающие скрипты функционируют не с целью навязывания решения проблемы клиента. Их целевое назначение ограничивается созданием естественного клиентского маршрута.

Для чего нужны скрипты продаж

  1. Для повышения эффективности процесса реализации товаров.
  2. С целью оптимизации работы менеджера-консультанта за счет разработки стандартизированного алгоритма действий.

Как скрипты продаж могут помочь бизнесу

Готовые коммуникационные сценарии способствуют:

  • установлению адекватной оценки потребности покупателя в том или ином продукте (скрипты продаж помогают определить не только степень покупательской мотивации клиента, но и факторы, обуславливающие возникновение сомнений касательно релевантности, актуальности вашего предложения в каждом конкретном случае);
  • предоставлению объективно-стимулирующей аргументации (речь идет о включении в план беседы, например, упоминаний положительных отзывов от предыдущих клиентов; если говорить в целом, то скрипты оптимизируют процесс структурирования информационных данных, которые смогут убедить потенциального покупателя в практичности, полезности вашего УТП);
  • разработке целенаправленной триггерной стратегии (она, как правило, содержит такие социально-маркетинговые рычаги воздействия, как наводящие вопросы и призывы к действию, подкрепленные неоспоримыми доказательствами вашей компетентности);
  • дальнейшему совершенствованию дискуссий в удаленном формате (чем шире спектр клиентских намерений, тем лучше будет вами осуществляться отслеживание и выделение ключевых задач целевой аудитории).

Преимущества продающих скриптов

  1. Оперативное приспособление наемного персонала к темпам развития бренда, компании в целом.
  2. Увеличение среднего чека.
  3. Оптимизация воронки продаж (результат: увеличение количества лидов).
  4. Уменьшение показателя корреляции продаж от настроений и уровня мотивации рабочей группы (сотрудников, которые ведут переговоры с клиентами).
  5. Формирование информационно-координирующей системы, которая позволит в перспективе улучшить алгоритмы контактирования с посетителями сайта.
  6. Снижение числа погрешностей в рамках общения с клиентами.

Недостатки скриптов продаж

  1. Создание инструментов такого типа подразумевает вложение финансовых ресурсов.
  2. Для того чтобы разработать эффективный готовый сценарий, необходимо располагать достаточным количеством свободного времени на проведение анализа актуальных поведенческих сигналов и реакций.
  3. Постоянное использование идентичных скриптов чревато возникновением так называемой роботизированной автоматизации коммуникационных схем.
  4. В большинстве случаев клиент обращает внимание на стиль ведения диалога сотрудником компании. Как думаете, станет ли человек общаться с менеджером, который с одинаковой интонацией озвучивает избитые словесные конструкции?

Строение продающего скрипта

Алгоритм общения с аудиторией web-площадки включает в себя 5 этапов:

  • старт диалога;
  • определение и базовый анализ мотивационных показателей;
  • представление торгового предложения;
  • разъяснение спорных вопросов, устранение сомнений и возражений со стороны клиента;
  • завершающая стадия общения.

Важное примечание: первые 5-15 секунд являются решающими с точки зрения выстраивания продуктивной беседы, так что не стоит тратить их попусту.

Правильное использование скрипта продаж (рассмотрим на примере телефонного диалога) предполагает:

  • уверенное представление самого себя, которое должно вызвать у слушателя доверие, а также желание узнать ваши мотивы и цели;
  • вежливое уточнение возможности предоставления собеседником своего времени;
  • оперативную адаптацию менеджера к наиболее вероятным сценариям развития диалога (их следует прописать и проработать заранее);
  • лаконичное изложение сути предложения (не нужно подробно рассказывать обо всех направлениях деятельности компании: узнайте, какие аспекты производства и эксплуатации конкретного продукта интересуют клиента на данный момент).

Рекомендации:

  • внимательно слушайте собеседника, при необходимости задавайте наводящие вопросы;
  • не давите на него, выражайте неподдельное участие в процессе решения потребительской задачи путем описания самых ценных характеристик целевого продукта.

Где применяются продающие скрипты

  1. При телефонных разговорах (первостепенный канал продаж).
  2. Во время общения в пределах сайта при помощи online-чатов, в мессенджерах.
  3. В видеомаркетинге.

Как ими обзавестись

1. Разработать самостоятельно

Предпочтительнее воспользоваться именно этим вариантом, так как:

— вы лучше разбираетесь в своей целевой аудитории;
— вам известны все методы и принципы создания своего бренда;
— вы знаете, как можно убедить клиента приобрести свое торговое предложение.

2. Купить готовые сценарии

Учтите, что специалисты смогут прописать коммерчески эффективные скрипты на основе проверенных ими же шаблонов, однако у них не будет возможности досконально исследовать болевые точки ваших клиентов.

3. Применить сторонние практические наработки, проанализировать скрипты конкурентов

4. Выполнить комбинирование первого и третьего вариантов

Эффективность подхода объясняется тем, что сначала вы находите подходящие для своей бизнес-ниши сценарии в сети, а затем адаптируете их под потенциального покупателя с учетом его специфической модели поведения.

В завершение отметим, что скрипты продаж – это действенный механизм управленческого характера, обеспечивающий стимулирование положительной обратной связи со стороны клиента.

?Digital — наше всё
Помогаем брендам зарабатывать больше денег
с помощью мощного интернет-маркетинга и PR.